❓COMMENT PROSPECTER SUR LINKEDIN❓

" LinkedIn pour prospecter ? C’est possible ? "

"Comment fonctionne LinkedIn ? "

"Je ne supporte pas de me faire démarcher sur LinkedIn, alors je ne veux surtout pas l'utiliser pour importuner mes prospects / clients".

Ce sont les retours que j'entends régulièrement lors de mes sessions de formation.

A travers cet article, je vous propose 5 étapes clés pour démystifier LinkedIn et voir concrètement comment l'utiliser pour prospecter.

Allez, c'est parti !

Comment créer un compte Linkedin

1 - IDENTIFIEZ VOTRE CIBLE

Le socle, la base, les fondations : identifiez votre cible !


Qui est-elle ?

Que fait-elle ?

Où est-elle ?

Quels sont ses problèmes en lien avec vos produits / prestations ?

Quelles sont ses attentes par rapport à vos produits / prestations ?

Quels sont ses freins qui l’empêchent de passer à l’acte d’achat ?


→ Je vous invite à poser sur papier l’ensemble de ces questions et d’y répondre précisément.

L’ensemble de ces éléments servira de base pour votre utilisation LinkedIn.

IL sera essentiel de toujours s’y référer.

C’est votre point de départ.

Prospecter avec LinkedIn

2 - DISPOSEZ D'UN PROFIL ATTRACTIF POUR VOTRE CIBLE

2.1 - Sur LinkedIn, votre profil, c’est votre vitrine. Il doit donner envie de venir vous visiter 😊 !

Mais pour pouvoir vous visiter, il faut que vous soyez visible, et là, c’est l’algorithme qui détermine votre visibilité.

2.2 - Premier objectif : être expert absolu

Pourquoi ?

Pour être bien référencé sur LinkedIn.

En effet, il est essentiel que votre profil soit complété selon ce qui est important pour l’algorithme de LinkedIn, c’est ce qu’il déterminera en niveau

« Expert Absolu ».

🧐 Comment connaître votre niveau actuel ?

→ Allez sur votre profil, défilez légèrement vers le bas : soit vous avez un tableau de bord où c’est indiqué « Expert Absolu », soit vous avez des bandeaux de couleurs où c’est indiqué « « Débutant » ou « Intermédiaire ».

2.3 - Comment devenir « expert absolu » ?

C’est assez simple, soyez rassuré 😊

Voici les 5 rubriques à compléter pour devenir Expert Absolu sur LinkedIn :

2.3.1 - La photo

Insérez ici une photo de vous professionnelle


1 - Une photo de qualité pour rassurer et inspirer confiance.

Lorsqu'on consulte un profil LinkedIn, le cerveau est immédiatement attiré par la photo.

Et cette photo va renvoyer à l'insconcient de l'internaute des messages positifs ou négatifs.

Il s'agit des premières impressions, elles peuvent changer, par la suite, une fois qu'on échange avec la personne.

Autant que faire se peut : renvoyez un message positif dès les premières secondes ! 😊

L'idéal est d'aller chez un photographe.

Mais, par vous-même, avec simplement un smartphone, vous pouvez obtenir une photo de qualité :

• Portez une tenue vestimentaire adaptée (cf point 5)

• Mettez-vous devant un mur d'une couleur neutre

• Demandez à quelqu'un de vous prendre en photo avec votre smartphone

• Souriez ! (cf point suivant)

• Et le tour est joué !

Evitez les selfies qui déforment les visages.


2 - Le sourire pour donner envie d’échanger avec vous.

Les études le prouvent : une photo avec "un sourire avec les dents" donne envie d'échanger la personne !

Donc, oui souriez sur la photo ! 😀

Pas forcément un sourire "ultra brite", plutôt un sourire naturel.

Surtout, pas de photo type carte d'identité ou passeport : à bannir car, vous l'aurez compris, les messages inconscients que vous renverez seront plutôt négatifs. 😊


3 - L’expression du visage pour véhiculer votre personnalité.

Une expression naturelle, qui vous ressemble, en alignement avec vous.

Soyez détendu.

Petite astuce, lors de la prise de vue : pensez à des situations (professionelles ou personnelles) qui vous épanouissent, qui vous font vibrer, ça se transmettra sur votre visage 👍


4 - La posture dynamique et professionnelle pour susciter le désir de collaborer avec vous.

Lors de la prise de vue, je vous conseille de vous mettre debout, vous serez ainsi plus dynamique qu'en étant assis.

Ca se ressentira sur votre posture.

Installez-vous les deux pieds à plat sur le sol, bien ancré dans le sol.

Vous pouvez plier les jambles, les décaler pour apporter du mouvement.

De même, testez aussi en vous tournant d'un quart sur le côté pour apporter du dynamisme.


5 - Une tenue vestimentaire correspondant à votre activité professionnelle.

Les vêtements que vous portez sur votre photo doivent correspondre à votre activité professionnelle.

Vous portez costumes - cravate au quotidien => soyez en costume - cravate sur votre photo.

Vous portez chemise - jean - basket au quotidien => soyez en chemise - jean - basket sur votre photo. Etc.

2.3.2 - La rubrique « Infos » ou « Résumé » ou « A propos »

Donner envie en quelques minutes… c’est l’objectif de la rubrique « Infos / A propos» sur LinkedIn.


Longtemps appelée « Résumé » cette rubrique n’est pas un résumé de votre parcours, mais bien un pitch.

C’est-à-dire une presentation courte, impactante et convaincante.


Retrouvez ici 3 clés pour un pitch réussi.


👇 1 - Pour savoir quoi dire, il faut savoir à qui on s’adresse.

Tout d’abord, se "focuser" sur sa cible (et donc bien la connaitre en amont) : qu’est-ce qui l’intéresse ?

Vis à vis du type de prestation que je propose / du type de produits que je vends : Quelles sont ses attentes ?

Quelles sont ses problématiques ?

Quelles sont ses freins ?

Car oui, ici, vous allez partir des éléments de votre cible, et non de vous.


Banissez l’auto-promo ! 😊

Ainsi, vous allez plutôt orienter votre texte sur ce que vos produits / prestations permettent / apportent, sur les bénéfices / les résultats que vous permettez. Et non sur les moyens. En effet, dans un premier les moyens ne vont pas intéresser / interpeller votre cible. Ce qui l'interesse, c'est le résultat final.


2 - La Structure du texte

Je vous propose ici un structure :


• Paragraphe 1 : interpellez votre cible sur ses problématiques (en lien avec les produits / prestations que vous vendez)


• Paragraphe 2 : détaillez les résultats / bénéfices que vous lui apportez


• Paragraphe 3 : proposez un appel à l’action avec vos coordonnées ou un lien pour demande de devis ou un lien pour s’inscrire à une newsletter ou pour télécharger un document.


Aérez le texte en sautant des lignes.


Vous pouvez ajouter des émoticônes… avec modération 👍


3 - Comment on fait :

Sur LinkedIn, dans la barre de menu en haut, cliquez sur « Vous / Voir le profil », puis cliquer sur le bouton « Ajouter une section » dans l’entête, et sélectionnez « Intro », cliquez sur le +.


Si le + est absent et qu’à la place, il y a une coche avec le texte « votre intro semble bien ! Voici d’autres sections pour enrichir le profil », cela signifie que vous avez déjà ajouté la rubrique « Infos ».


→ Pour la modifier : défilez vers le bas sur votre profil, et dans la rubrique « Infos », cliquez sur le crayon à droite pour la modifier.

2.3.3 - La rubrique Compétences

Je recherche des nouveaux clients, je ne recherche pas un job !

Pourquoi devrai-je compléter ma rubrique "compétences" sur LinkedIn ?

Et que dois-je mettre comme compétences ?

That is the question !


Suivez le guide ! 👇

Effectivement, ce qui est déstabilisant sur LinkedIn, c’est de devoir compléter son profil en mode CV alors qu’on n’est pas en recherche d’emploi ! 🤣



LinkedIn est toujours à aborder sous 2 angles : 1 angle « machine » et 1 angle « humain ».


Pour notre sujet, c'est l’angle « machine » qui va nous intéresser.


Pour que votre profil (et par conséquent vos publications) soient bien référencé sur LinkedIn, il faut le compléter selon certains critères dont la rubrique "Compétences" fait partie.


→ Pour cette rubrique-là, vous devez insérer au minimum 5 compétences pour être bien référencé.

Sachant que sur ces 5 compétences, 3 seront mis en avant car elles seront visibles par défaut.

Pour lire les suivantes, le lecteur devra cliquer sur « voir plus ».

Quels mots / expressions écrire pour ces 5 compétences ?


Dans le cadre d’un développement commercial, il s’agit vraiment de mots clés en lien avec votre activité, plus que des compétences comportementales / techniques.


Donc, je vous conseille de mettre ici des mots-clés correspondant :

- Aux produits que vous vendez (les noms des produits),

- Aux prestations que vous proposez (les noms des prestations directement).


❗️Pour le vocabulaire, utilisez toujours celui utilisé par vos clients / prospects et non le vôtre 😊


Et comment fait ? Tout se passe dans la barre de menu en haut : « Vous » / Votre profil.


Défilez vers le bas pour accéder à la rubrique « Compétences »


Pour ajouter une nouvelle compétence : cliquez sur « Ajouter une nouvelle compétence », puis, saisissez votre mot / expression (il n'est pas obligatoire que le mot / expression souhaité soit dans la liste, vous pouvez écrire une nouvelle compétence).


Pour modifier vos compétences : cliquez sur le crayon.

Les compétences précédées de l'épingle verte correspondent aux 3 compétences visibles en premier.


A cet endroit, vous pouvez :

・Supprimer desc compétences en cliquant sur la poubelle,

・Changer l’ordre en cliquant sur les 3 traits à droite,

・Retirer des compétences parmi les 3 mises en avant en haut en cliquant sur l’épingle verte et en ajouter une nouvelle.

2.3.4 - La rubrique Expériences

Saisir au minimum 1 expérience

2.3.5 - La rubrique Formation

Saisir au minimum 1 formation

→ Pour aller + loin :

Les éléments cités ci-dessus correspondent aux éléments indispensables orientés algorithme et donc « machine ».

Pour aller plus loin, je vous apporte ici des éléments complémentaires orientés « humain » 😊


→ Modifiez la bannière (image horizontale) tout en haut (image horizontale) et insérant une image impactante correspondant à vos prestations / activités.


→ Utilisez la rubrique « Sélection de contenus » pour mettre en avant vos médias :

votre site internet, des documents PDF (ex : fiches techniques), des photos (ex : photos de vos réalisations).

Vous pouvez aussi remonter ici une publication qui a bien fonctionnée pour la mettre en avant.


→ Et surtout, l’ensemble des contenus (rubrique Infos, Expériences, Compétences, Sélection de contenus …) de votre profil LinkedIn doivent être tournés vers votre cible et non vers vous : apportez-lui de la valeur ajoutée, du contenu utile et qualitatif.

Comment mettre à jour mon profil LinkedIn ?

3 - DÉVELOPPEZ VOTRE RÉSEAU EN LIEN AVEC VOTRE CIBLE

3.1 - Mieux vaut un réseau qualitatif que quantitatif

En effet, disposer d’un réseau spécifique et donc qualitatif vous permettra de gagner en efficacité dans vos actions de prospection.


« Si j’accepte toutes les invitations que je reçois et si je demande un maximum de contacts, je vais augmenter ma visibilité, non ? »


C’est normal, à premier abord, d’agir de la sorte mais comme on va le voir ici, ce sera contre-productif.


Car c’est sans prendre en compte notre ami algorithme 😊


Tout d’abord, questionnons-nous sur la vraie vie : de quoi est composé votre éco-système ?


• Fonction de vos interlocuteurs chez vos prospects / clients

• Activité de vos prospects / clients

• Activité de vos partenaires

• Activité / fonctions de vos prescripteurs.


Afin de gagner en efficacité, il est nécessaire que votre réseau LinkedIn ressemble à votre éco-système de la vraie vie.

Pourquoi ? Parce que vous avez un langage commun, des problématiques communes, des centres d’intérêts commun, des sujets communs, …


Ainsi, les actions de prospection que vous allez mener sur LinkedIn (publication, commentaires de post, messages privés) seront beaucoup plus impactantes car elles toucheront directement votre éco-système.


C’est là qu’intervient l’algorithme de LinkedIn : lorsque vous publiez un post, LinkedIn le montre – dans un premier temps – qu’à une partie de vos contacts afin de voir si ça réagit.


Si cette partie-là ne correspond pas à votre éco-système, il y aura peu d’intéractions : ça ne leur parlera pas ou peu.

L’algorithme en déduira que le post n’intéresse pas et ne le montrera pas au reste de vos contacts.


→ A chaque demande d’invitation que vous recevez, prenez quelques secondes pour vous poser la question si vous acceptez ou pas l’invitation (en consultant son profil par exemple).


→ De temps en temps, faites du ménage ! Dans vos contacts, supprimez ceux qui ne font pas partie de votre éco-système (ils ne recevront pas de notifications).

Comment prospecter avec Linkedin ?

4 - INTERAGISSEZ AVEC VOTRE CIBLE

4.1 - Si il n’y avait qu’une seule chose à retenir : abordez la prospection sur LinkedIn comme dans la vraie vie

C’est-à-dire une approche :

• Centrée sur vos prospects (et non sur vous),

• Douce

• Qualifiée / personnalisée.


Focalisons-nous sur ce dernier point : l’approche qualifiée / personnalisée.


Comme dans la vraie vie, avant d’aborder un prospect sur LinkedIn, vous allez d’abord vous renseigner sur lui afin de personnaliser au maximum la prospection.


Pour ce faire, voici 3 actions intéressantes à mener pour obtenir facilement des informations sur lui via LinkedIn :


1 – La base : consulter son profil :

Son parcours (peut-être avez-vous des points commun ?), sa formation initiale, ses éventuelles recommandations (ça donne des clés intéressantes), sa photo (c’est toujours important pour se projeter de mettre un visage sur un nom).


2 – Son activité sur LinkedIn :

Vous avez la possibilité de visualiser les actions qu’il réalise sur LinkedIn (c’est-à-dire, ce qu’il a aimé, ce qu’il a partagé, ce qu’il a commenté, ce qu’il a publié) : Sur son profil, dans la partie haute, cliquez sur « Activité / voir l’activité ».

Dans le bouton « toute l’activité », vous retrouvez toutes ses activités confondues, dans le bouton « Posts », vous retrouvez uniquement ses posts.

Cette veille personnalisée & appronfondie vous sera très utile pour aborder spécifiquement votre prospect.


3 – Vos contacts en commun :

S’il s’agit d’un contact de niveau 2 (c’est-à-dire que c’est indiqué « 2e » à droite de son prénom et nom, cela signifie que vous avez au minimum un contact en commun).

Pour savoir qui est cette personne et si il y en a d’autres : allez sur son profil, défilez un peu vers le bas et cliquez sur « L’essentiel », et visualiser le.s personne.s en commun.

Cette information peut vous être très utile pour récupérer de l’information sur un prospect, personnaliser la prospection ou bien se faire recommander.


Allons plus loin !


4.2 - Comment personnaliser la prospection via LinkedIn ?

Découvrez les 5 étapes d'une prospection réussie sur LinkedIn.


1 - Identifiez une cible spécifique

Identifiez de façon précise et spécifique une cible auprès de qui vous allez vous adresser pour cette campagne de prospection.

→ Exemples : les dirigeants de cabinet d'expert comptable, les responsables formation d'ETI dans l'agro-alimentaire, les responsables logistiques de PME en région PACA, ...


2 - Listez les questions récurrentes de cette cible concernant vos produits / prestations

Pour cette cible précise, quelles sont les questions récurrentes que me posent mes clients / prospects sur ma thématique ? Quelles sont les difficultés qu'ils me remontent régulièrement ? ....


3 - Sélectionnez un contenu simple

Un contenu existant dans votre structure ou que vous créez qui apporte des éléments concrets de réponse à leurs problèmes / questions / difficultés.

Ce contenu peut être sous forme de document, schéma, infographie, fiche produits, check-liste, livre blanc, ...


4 - Proposez ce contenu sous forme de publication

Rédigez une publication en joignant ce document en média.

Dans le texte de la publication, adressez-vous à votre cible spécifiquement et contextualisez les éléments.


5 • Proposez ce contenu via les messages privés

Ce contenu peut aussi être envoyé en message privé.

C'est une action très intéressante à réaliser dans le cadre d'une action ciblée.

En effet, il n'est pas sur que votre cible ai vu la publication.

Ici, l'idée est de l'approcher par message privé, l'interpeller sur sa problématique / difficulté et lui demander s'il est intéressé pour recevoir un document avec des éléments concrets pour avancer sur le sujet.

S'il répond oui, vous disposez ici d'un prospect "chaud", vous pourrez ensuite, après l'envoi du document, lui proposer un court RDV (en visio ou présentiel ou téléphone) pour continuer d'échanger avec lui sur le sujet.



4.3 - Dans votre utilisation de LinkedIn : allez au-delà des publications

Dans votre utilisation de LinkedIn : allez au-delà des publications.

Publiez, oui, c'est bien mais les actions que vous réaliserez en coulisse seront tout aussi importantes & impactantes.


Ces actions correspondent aux conversations, aux liens d'intimité, de proximité que vous tissez.


Je vous conseille une approche en plusieurs temps, notamment, en lui demandant d'abord s'il souhaite recevoir le contenu.


La prospection sur LinkedIn correspond aux prémisses de la rencontres, aux prémisses de l'échange.


Vous le savez, votre interlocuteur ne vous connait pas et ne vous attend pas.

Toute démarche directe pour décrocher un RDV, pour proposer un devis ou pour décrocher un RDV ne fonctionnera pas.


Pourquoi ?

Accepteriez-vous une demande en mariage d'un inconnu ?

Le parallèle entre la séduction et la prospection sur LinkedIn est très pertinent.

Pour progresser dans votre utilisation de LinkedIn, utilisez cette comparaison, ça vous aidera.


Il est nécessaire de d'abord mettre en confiance la personne, de prouver votre expertise ET surtout de s'intéresser à elle 😊


Cela passe par :

• Des publications avec du contenu conseil, informatif, qualitatif

• Des demandes d'invitations personnalisées impliquant une approche douce

• Des commentaires de post et des messages privés tournées vers le destinataire et non vers soi.


Alors, c'est à vous ! Séduisez ! 😊

Comment publier sur LinkedIn ?

5 - PILOTEZ VOS ACTIONS

Quelle est votre routine LinkedIn ? Oui ! Votre routine LInkedIn !



Comme vous l’avez bien identifié, utiliser LinkedIn pour développer son activité, peut être très chronophage…


Sauf que comme vous avez aussi pu l’identifier, utiliser LinkedIn pour développer son activité – lorsque c’est bien utilisé – peut être très efficace ! 😊


Alors, comment on s’y prend ?


C’est là, qu’intervient la routine LinkedIn !


Tout repose sur les techniques de « Gestion du temps », je vous partage ici une astuce.


L’idée est de consacrer environ 15 à 20 minutes par jour à LinkedIn et PAS PLUS !


Ceci afin de pouvoir être pertinent sur le reste de vos actions de la journée.


Pour que ces 15-20 minutes soit optimum, il est nécessaire d’appliquer une certaine rigueur, mais soyez rassuré, c’est tout à fait atteignable ! 😊


Tout repose sur une seule règle : se dédier totalement à cette tâche, sans aucune interruption, sans aucune micro-coupure.


Pour ce faire, je vous conseille vivement d’effectuer 3 manipulations :

Fermer votre messagerie

Mettez votre téléphone en mode avion

Mettez une minuterie sur votre téléphone correspondant au temps que vous souhaitez consacrer à LinkedIn.


Pendant ce laps de temps, effectuez vos actions sur LinkedIn : recherche de contenu, recherche de contacts, commentaires de posts, envoi de messages, mise à jour d’éléments sur votre profil, ….


Pour être encore plus efficace dans votre gestion du temps, je vous conseille d’être mono-tâche pendant le temps imparti.


Exemple : aujourd’hui, je me consacre à la recherche de contacts, demain aux commentaires de posts, après-demain à l’envoi de messages, …


Lorsque la minuterie retentit : STOP, on arrête !


Et on passe à autre chose !


Vous reprendrez lors du prochain bloc temps que vous vous êtes programmé à LinkedIn.


Et ouf, ça y est, vous pouvez rouvrir votre message et retirer le mode avion 😊

Il s’agit ici d’une astuce, à tester, adapter selon le mode de fonctionnement de chacun.


Mais, pour pouvoir juger si ça vous convient, il faut d’abord le tester 😊


→ A vous de jouer !


Contactez-moi :

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