LINKEDIN - Lorsque les commerciaux sont privés de présentiel pour vendre...

Comment les commerciaux français font face à la crise ?

L’atteinte des objectifs de vente est fortement déstabilisée par un nouveau modèle de vente à distance forcé, imposé.

Et les commerciaux des petites structures sont les plus touchés.

C'est ce que nous indique un article publié en décembre sur le site Comarketing-News qui partage les résultats d’une étude sur « Comment les commerciaux français font face à la crise ».

Lorsqu’on a toujours réalisé des RDV prospects / clients en face à face, qu’on apprécie le contact humain, qu’on aime voir les locaux, les produits de nos prospects / clients, … basculer à distance représente un effort important et pour lequel, les commerciaux doivent être accompagnés.

En plus d'attirer l'attention sur cette nécessité d’être formé et accompagné au RDV prospect / client en visio, je souhaite ici, faire un focus sur l’utilisation de LinkedIn qui s’intègre totalement dans ce nouveau modèle de vente à distance.

Utiliser LinkedIn contribuera et vous aidera à réaliser avec succès vos RDV de vente à distance.

L’idée est d’approcher en douceur, via LinkeIn, votre prospect à travers différentes étapes :

• La fonction "Suivre"

Au lieu de le demander en contact directement, vous pouvez le suivre (en cliquant sur "Suivre" sur son profil). Procéder ainsi permet de visualiser ses publications, et donc de pouvoir rebondir sur une de ses publications. Soit en commentaire, soit via une demande d’invitation personnalisée.

• Thématique spécifique

Lorsque vous êtes en contact avec lui, continuez à vous intéresser à lui en le questionnant / l'interpelant sur une thématique spécifique, un point précis sur lequel, il peut avoir besoin d'aide.

Cette aide, vous lui apportez gratuitement sous forme de "micro-aide", commencez à lui donner des conseils, des informations utiles, soit via des supports (documents PDF, vidéos, ...), soit en lui proposant un court RDV en visio.

• RDV visio court

L’idée ici de lui proposer d’échanger sur une thématique très précise, très spécifique au cours d’un court RDV visio (par exemple 20 minutes).

Ainsi, il est rassuré sur la durée, le sujet du RDV est déjà établi, ce qui est gage d’efficacité pour le RDV.

La thématique précise, spécifique, vous l’aurez identifié en amont (suite aux échanges que vous avez pu avoir avec lui, suite à vos observations sur LinkedIn, suite aux éléments que vous détenez en off de part votre réseau).

Ce premier RDV visio permet une première approche, il permet de capter le prospect, de prouver votre expertise, de tisser un lien de confiance.

Ensuite, il sera plus facile d’enchaîner derrière les étapes suivantes de prospection.

Lien vers l'article Comarketing-News : https://comarketing-news.fr/etude-comment-les-commerciaux-francais-font-face-a-la-crise.